《影响力》 

本书完美地诠释了顺从反应的力量，就像你不知道为什么会一再答应别人无理的要求，会莫名听从销售人员花巧的话术，会有时觉得“不得不“为某些人或者某些事效力，这些便是顺从心理带来的巨大影响力。在本书中，美国心理学家罗伯特.西奥迪尼博士解释了人们容易被“坏人们”影响的原因，即顺从反应的前因后果，并总结出6大隐藏在顺从原理背后左右人们行为的秘籍。

英国著名哲学家Alfred North Whitehead 说的，“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多”，也可以理解为，我们就是需要依赖于捷径来应对现代生活的愈渐复杂，而这个捷径便是我们经常面对的机械化不假思索的条件反射，即顺从反应，不然当我们面对信息爆炸时，只能先傻站着，再慢慢思考、分类、鉴别，接着再校准。但需要注意的是，我们也非常容易陷入顺从心理的陷阱。

在书里，作者向我们介绍了顺从心理的六大原则，也是我们容易掉入顺从陷阱的原因：

1、 互惠原则：人们会因为出乎意料的赠礼而产生亏欠感，这可以触发不平等的互换。高端玩家经常使用的“拒绝-后辙法“便是建立在互惠原则的基础上，把最初的立场稍作夸张，够讨价还价，再上演一连串小小的让步当作赠礼，最终从对方那里得到想要的结果。通常拒绝-后辙法也和对比原理结合在一起，比如最初价格较高的要求不仅让后面价格较低的要求看起来像是让步，还使得后者的价格显得比实际更低。坏人们总是先给予或者让步，让我们产生亏欠感，随即再一味的想尽办法索取以达到目的。

2、 承诺和一致原理：人们会遵循自己的承诺，特别是当众的决定，同时，人们为承诺付出的努力越多，承诺产生的影响力越大。更可怕的是，个人承诺能建立其一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。举例，顺从专家的“抛低球“手法，先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定，而后，承诺购买后，交易未最终拍板前，卖方巧妙地取消最初的甜头，但是人们还是按照最初的承诺行为。就像达芬奇说的，“一开始就拒绝，比最后反悔要容易”。

3、 社会认同原理：在判断何为正确时，人们经常根据别人的意见行事，希望获得社会的认同。有时候，特别是在遇到不确定的情况下，人们总是会下意识地模仿他人的行动，这种反应也称之为多元无知效应。其实95%的人都爱模仿，尤其是遇到和自己有相似部分的时候（这里包含喜好原理）。多元无知效应，叠加相似性的体现，可以最大化社会认同原理的影响力。

4、 喜好原理：人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候选人，是外表最具有吸引力的候选人，而不是最有活力最卖力的志愿者候选人或者无负面新闻的选手，产生这样结果的原因正是，喜好原理的影响。同时，候选人们也总是建立一种“大家都在为同一目标而奋斗”的感觉，因为人们更喜欢与自己相似的人。另外，喜好原理会产生条件反射的关联原理，候选人总是与好消息或积极的事物联系，而跟坏消息或消极的事物保持距离，就像让自己跟成功联系起来，哪怕是居住地，公众形象也会显得光辉。

5、 顺从权威：研究表明，陪审员最有可能被讲述时使用令人难以理解的术语的证人说服，而不是讲话简明易懂或者内容有说服力的证人说服，因为令人难以理解的术语显得权威。人们总是倾向于相信权威，或者显得权威的人，可以说，头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。当事人的体格、衣着、身份标识等都可潜在提升自身的影响力。

6、 稀缺原理：“物以稀为贵”产生的原理，即人们更加珍惜稀缺的或者费尽周折得到的东西，因为失去的恐惧比获得更具影响力。“数量有限”、“最后期限“、“独家信息”等都是常见的运用稀缺原理对人们产生影响的话术，是优秀的销售员最拿手的小陷阱。假设你是一位理财顾问，说服客户投资风险和回报都较高的项目时，或者可以告诉他如果没有投资，他会失去什么，比告诉他投资的话，会得到什么，要有用的多。逆反心理结合稀缺原理，将有不同凡响的效果。

顺从反应总是难以抵抗，或许当遇到很为难的要求时，我们可以再重新思考一下：如果时间倒流，我还会做一样的选择吗？